Lors de mes années passées en fonds d’investissement, j’ai analysé plusieurs centaines d’opportunités d’investissement et à chaque fois que je prenais connaissance d’une entreprise dans laquelle nous pouvions potentiellement investir, je commençais toujours par regarder ses chiffres. Bien entendu, un investisseur analyse l’entreprise dans son ensemble, son marché, son business model et sa stratégie, sa position face à ses concurrents, ses capacités opérationnelles et la qualité de l’équipe de management mais il faut que les chiffres fassent l’affaire. Et bien que les investisseurs professionnels puissent être très différents les uns des autres, de par leur culture ou leur stratégie d’investissement, tous regardent avec attention les chiffres. D’abord, parce que leur travail est de créer de la valeur pour leurs « clients » qui les ont mandaté pour gérer une partie de leur capital et générer du rendement. Ensuite, parce que les chiffres sont un excellent outil pour commencer à évaluer une entreprise, comprendre sa réalité et essayer de prédire son futur. Par ailleurs, les entrepreneurs qui souhaitent lever des fonds ou vendre leur entreprise ont souvent une profonde méconnaissance de ce que les investisseurs regardent et recherchent. Ils devraient pourtant s’en informer. Voici une courte liste des chiffres qui attirent l’attention des investisseurs. Nous commencerons ici par les ventes, la croissance et les résultats.
1. Chiffre d’affaires – Le point de départ
Le chiffre d’affaires mesure le niveau d’activité de votre entreprise et en révèle la maturité, la taille et l’ampleur de son succès commercial. Chaque investisseur professionnel a une stratégie d’investissement spécifique et le niveau des ventes peut être un des critères de sélection des opportunités. Alors, en fonction de votre chiffre d’affaires, vous intéresserez ou non tel ou tel investisseur. Et comme vous devez le savoir, certains capital risqueurs investiront même dans des entreprises qui n’ont pas encore de chiffre d’affaires. Lorsqu’ils analyseront vos ventes, les investisseurs chercheront souvent à évaluer leur stabilité, en essayant de comprendre la part des ventes récurrentes, provenant de clients existants, et celle des ventes nouvelles. L’objectif est d’examiner la capacité de l’entreprise à retenir ses clients et à créer de l’engagement dans le temps, ce qui est crucial pour un succès à long terme. Les investisseurs évalueront également la taille de votre marché et votre part de marché. Si votre marché est trop petit, ils pourraient considérer que le potentiel est trop limité. Si il est trop grand, ils pourraient penser que vous évoluez dans un environnement où il sera difficile pour votre entreprise de tirer son épingle du jeu. Concernant la part de marché et la position face aux concurrents, certains investisseurs ne s’intéressent qu’aux leaders sur un marché, d’autres se contenteront d’entreprises dans le top 5 et d’autres encore accompagneront des challengers ou des nouveaux entrants.
2. Croissance – La dynamique
Les taux de croissance peuvent s’appliquer à différentes valeurs telles que votre nombre d’utilisateurs (ou le nombre d’utilisateurs actifs), votre chiffre d’affaires ou vos résultats et indiquent dans quelle dynamique est votre entreprise. Les taux de croissance de CA ou de résultats sont habituellement les plus pertinents pour les investisseurs. Une entreprise qui connait une très forte croissance est plus attractive pour un investisseur puisqu’il en déduit un potentiel de création de valeur plus fort dans un futur proche. Et le taux de croissance aura un impact sur la valorisation de votre entreprise. Plus la croissance est élevée, plus la valorisation l’est aussi : en effet, il est plus aisé de croire à un business plan ambitieux quand une entreprise a démontré dans un passé récent sa capacité à croître. Les investisseurs regarderont les taux de croissance annuelle des dernières années mais aussi les taux de croissance mensuelle des 12 derniers mois. Ils compareront la croissance de votre entreprise à celle du marché et de vos concurrents. Si votre taux de croissance est supérieur à celui du marché, vous gagnez des parts de marché, s’il est inférieur, vous en perdez ; ce n’est évidemment pas la même dynamique. Mais la croissance ne compte pas toujours car les investisseurs pourront parfois envisager d’autres moyens de créer de la valeur, par exemple grâce à l’amélioration des marges ou bien par la croissance externe.
3. Résultats – La profitabilité
Les résultats sont essentiels pour les investisseurs puisqu’ils démontrent la capacité de votre entreprise à générer du profit et à créer de la richesse. Plus une entreprise est profitable, plus elle a de la valeur. Qu’en est-il alors de ces entreprises high tech atteignant parfois des valorisations exponentielles malgré des résultats négatifs? Dans ce cas-là, les investisseurs valorisent un avenir prometteur plutôt que le présent et ils font le pari que demain l’entreprise sera beaucoup plus grande et bénéficiaire. Mais la majorité des investisseurs préfèrent les bénéfices réels. Il y a différentes mesures de résultats et chaque investisseur a sa préférence. L’EBE (Excédent Brut d’exploitation), le résultat d’exploitation et le résultat net sont les plus populaires. Les investisseurs regarderont vos résultats mais aussi les marges (résultats/chiffre d’affaires). Ils analyseront leur évolution dans le temps et les compareront aux chiffres des concurrents ou d’entreprises comparables. Certains investisseurs s’intéressent uniquement aux entreprises les plus profitables dans leur marché et d’autres sont plus intéressés par des entreprises qui ont un potentiel d’amélioration des marges. Ils ne se concentrent pas sur les derniers résultats réalisés mais plutôt sur un résultat cible qu’ils pensent que votre entreprise pourra atteindre dans un futur proche.
A suivre.
Fondateur de WINGMIND, David Chouraqui accompagne les investisseurs en private equity et venture capital, les Boards et les dirigeants en tant qu’Operating Advisor et Executive Coach. Ancien investisseur en private equity et entrepreneur, il est spécialisé en Human Due Diligence, évaluation des dirigeants, diagnostic organisationnel et accompagnement des CEOs et des Boards. Il aide les organisations à renforcer les leviers humains de l’exécution et de la création de valeur.
