Bon nombre d’entrepreneurs ont une m\u00e9connaissance profonde de la vente quand ils lancent leur entreprise. Ils sont des \u00ab\u00a0cr\u00e9ateurs\u00a0\u00bb avant d\u2019\u00eatre des \u00ab\u00a0vendeurs\u00a0\u00bb. Ils\u00a0construisent leur projet\u00a0autour de leur expertise et de leur offre plut\u00f4t qu’autour de leurs clients et d\u00e9laissent la fonction commerciale, par inexp\u00e9rience ou manque d\u2019int\u00e9r\u00eat. Pourtant, m\u00eame si le produit est excellent, sans effort sur la vente, le risque est grand de ne\u00a0r\u00e9aliser que peu de ventes.<\/p>\n
J’accompagne r\u00e9guli\u00e8rement des managers dans leur d\u00e9veloppement commercial et j’ai remarqu\u00e9\u00a0qu’existaient quelques croyances sur la vente, qui sont des id\u00e9es fausses :<\/p>\n
Alors, puisque vendre \u00e7a s’apprend, commen\u00e7ons par le d\u00e9but.\u00a0Qu’est-ce que la vente? \u00a0Selon moi, 3 fondamentaux essentiels la caract\u00e9risent : un principe, un process, une posture.<\/p>\n
La\u00a0vente est d’abord la satisfaction\u00a0des besoins et des attentes du client. Et ces attentes, qui expriment la finalit\u00e9 recherch\u00e9e dans l’acte d’achat, ont 2 composantes principales :<\/p>\n
On pr\u00e9f\u00e9rera \u00e0 une \u00ab\u00a0approche produit\u00a0\u00bb, qui ne se concentrera que sur la satisfaction des attentes objectives, une \u00ab\u00a0approche client\u00a0\u00bb de la vente, qui prendra \u00e9galement en compte les attentes subjectives.\u00a0La premi\u00e8re approche fera de votre proposition \u00ab\u00a0une offre qui convient sur le papier\u00a0\u00bb, la deuxi\u00e8me cr\u00e9era l’envie et poussera votre prospect \u00e0 l’achat.<\/p>\n
La vente est \u00e9galement un process qui d\u00e9bute par\u00a0la connaissance du\u00a0client et se termine par sa fid\u00e9lisation. Pr\u00e9sentons ici la\u00a0m\u00e9thode des 6 C, qui articule la d\u00e9marche de vente autour de 6 actions et que d\u00e9veloppe Jean-Claude Velu dans \u00ab\u00a0Les fondamentaux de la vente B2B\u00a0\u00bb :<\/p>\n
La vente est enfin une posture, un comportement, une attitude vis \u00e0 vis du client.<\/p>\n
Notre relation avec le client doit \u00eatre envisag\u00e9e comme une relation assertive ou \u00ab\u00a0gagnant-gagnant\u00a0\u00bb. On peut d\u00e9finir l’assertivit\u00e9 comme la capacit\u00e9 d\u2019exprimer ses sentiments et d\u2019affirmer ses droits, tout en respectant les sentiments et les droits des autres. En \u00e9tant assertif, je poursuis\u00a0\u00e0 la fois l\u2019int\u00e9r\u00eat de mon client et le mien. Je cherche \u00e0 r\u00e9aliser une vente tout en cherchant \u00e0 satisfaire au mieux ses attentes. C’est\u00a0une\u00a0fa\u00e7on d’\u00e9tablir avec mon client\u00a0une relation saine et \u00e0 long terme en privil\u00e9giant un rapport de confiance.<\/p>\n
Ensuite, il semble\u00a0essentiel d’appliquer\u00a0l’\u00e9coute active vis \u00e0 vis d’un client. Concept d\u00e9velopp\u00e9 par le\u00a0psychologue\u00a0Carl Rogers, l\u2019\u00e9coute active est la volont\u00e9 de se rendre disponible pour mieux percevoir le message exprim\u00e9 par notre interlocuteur dans un esprit d’empathie. Elle\u00a0est \u00e9galement nomm\u00e9e \u00e9coute bienveillante. Appliqu\u00e9e \u00e0 la vente, l’\u00e9coute active permet de cr\u00e9er un climat chaleureux et positif et de briser les d\u00e9fenses de notre interlocuteur pour qu’il s’exprime\u00a0librement.\u00a0L’\u00e9coute active est caract\u00e9ris\u00e9e par :<\/p>\n
Satisfaire les attentes de mon client, suivre un process par \u00e9tapes et adopter un comportement assertif et une \u00e9coute active sont donc primordiaux. Il faudra bien entendu\u00a0faire attention \u00e0 ne pas\u00a0tomber non plus dans un altruisme excessif en oubliant ses propres int\u00e9r\u00eats. Vendre, c’est aussi se fixer des objectifs de r\u00e9alisation, assurer sa rentabilit\u00e9 et se faire payer. Mais on ne peut imaginer parvenir \u00e0\u00a0atteindre ses objectifs commerciaux et assurer durablement la prosp\u00e9rit\u00e9 de ses affaires sans que nos clients soient satisfaits. D\u00e9velopper une affaire qui marche, c’est donc savoir donner avant de pouvoir prendre.\u00a0C’est mon client d’abord et moi ensuite, jamais le contraire.<\/p>\n
Envie d\u2019aller plus loin?<\/strong><\/p>\n Chez WINGMIND, nous accompagnons les dirigeants et managers<\/a> pour booster leur performance, leur impact et leur \u00e9nergie.<\/p>\n Photo Credit: vuhung<\/a>, under Creative Commons Licensing<\/a><\/em><\/p>\n Vous avez aim\u00e9 l’article? partagez le!<\/em><\/strong><\/p>\n Bon nombre d’entrepreneurs ont une m\u00e9connaissance profonde de la vente quand ils lancent leur entreprise. Ils sont des \u00ab\u00a0cr\u00e9ateurs\u00a0\u00bb avant d\u2019\u00eatre des \u00ab\u00a0vendeurs\u00a0\u00bb. Ils\u00a0construisent leur projet\u00a0autour de leur expertise et de leur offre plut\u00f4t qu’autour de leurs clients et d\u00e9laissent…<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":939,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"passster_activate_protection":false,"passster_protect_child_pages":"","passster_protection_type":"password","passster_password":"","passster_activate_overwrite_defaults":"","passster_headline":"","passster_instruction":"","passster_placeholder":"","passster_button":"","passster_id":"","passster_activate_misc_settings":"","passster_redirect_url":"","passster_hide":"no","passster_area_shortcode":"","_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[162,153,62],"tags":[],"class_list":["post-825","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-leadership","category-efficacite-professionnelle-fr","category-entrepreneuriat"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/825","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=825"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/825\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/939"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=825"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=825"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wingmind.co\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=825"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}